天職・やりたいことを見つけ方の専門 簡単で面白い心理学のコラム。やりたいことの見つけ方を本気で心理学で説明します。過去のカウンセリング事例もあります。

カウンセラーがやってはいけない集客方法2 信頼させて長期契約はおかしい




カウンセラーが信頼させて長期契約はおかしい!




こんにちは。

カウンセラーの中越です。



今回は、

「カウンセラーがやってはけない
 集客方法 その2」

です。



今回、非常に根本的な話で、

「何をもって信頼というか?」

にまで関わってきます。



僕のところに相談に来た、

カウンセラーを目指してる人が、

よくこんなことをおっしゃいます。


「ある経営者の方から、

 まず相談者さんを信頼させて、

 長期契約を取ることを考えろ。


 長期契約が取れなきゃ、

 カウンセラーは食ってけない。


 そう言われたんですが、

 本当にそうなんでしょうか?」


(こういう相談はお一人でなく、
 ここ最近、急増しています)




たしかに単発契約より、

長期契約の方が利益になる。



というよりも、

経営を安定させやすい。

それは間違いなく事実です。



1回1万、単発の依頼を、

毎回申し込んでもらうより、


「カウンセリング20回、

 1年間、20万円コース」


にした方が安定する。

そして利益も出しやすい。



途中で解約なんて、

よほどのことがない限り、

申し出にくいですからね。



だから、

この長期契約を取るため、


「最初は低料金のセミナー、

 または無料カウンセリングで、

 相談者さんに信頼させる。


 信頼を勝ち取れれば、

 高額な長期契約を取れる」


こういう方法をやります。


(たしかにこれで5人取れれば、
 もう100万!
 1000万も夢ではないです)



こういうやり方、

カウンセリングだけでなく、

どっかで見たことがあります。



そう。

美容エステです。



美容エステであれば、

それでいいと思います。



別に法に違反しないなら、

悪いことではないでしょう。



また経営コンサルタントも、

こういう手法の人が多いです。



でも、そういう仕事とは、

扱うサービスが大きく違う。



カウンセラーが扱うのは、

心というかなり特殊なもの。

そこが非常に重要です。




よくカウンセラーに、

長期契約を狙えという人は、


「お客様に信頼していただき、

 よいサービスを届けよう!」


「安心して相談に来られるよう、

 まずは信頼をしてもらおう!」



この考え方は正しい。

なにひとつ間違っていない。



それどころか、

正義感も感じさせる、

美しい響きがあります。



「そういわれたら、

 その通り長期契約を、

 狙ってみようかな…」


そう思わせる魅力がある。




でも、やっぱり、

僕達は心のどこかで、


「これ、

 なんかおかしくない…?」


とも感じてしまいます。



それは「信頼」という言葉と、

長期契約を狙うことが、

どうしても矛盾があるから。



言葉はキレイだけれども、

その信頼は長期契約への、

一つの手段なのです。



僕達カウンセラーにとって、

それは本当の意味で、

「信頼」といえるだろうか…。




同じ信頼という言葉でも、

いろんな意味があります。



経営者、営業マンの信頼。

エステティシャンの信頼。

僕達カウンセラーの信頼。



どれも微妙に、

ニュアンスが違います。



経営者や営業マンなら、


「君のことは信頼できる。

 君の会社と契約するよ」


という言葉はあり得ます。



自分は損をさせられない。

お金を出すだけの価値がある、

そういう意味での信頼です。



それはそれでいいことです。



ビジネスとしての信頼は、

それで十分正しいことです。



だから、

エステティシャンや、

コンサルタントの場合は、

それでいいのでしょう。



でも僕は、

カウンセラーの「信頼」は、

意味合いが違うと思う。



同じ信頼という言葉でも、

その質は全く違います。



善悪の問題でなく、

「信頼」の質が違うのです。



当たり前のことだけど、

相談者さんの目線にたって、

考えてみて欲しい。



「自分から長期契約を取ろうと、

 あれこれ計算している人に、

 自分の心の底を話せるのか?」



僕なら、

やっぱり話せない。



傷ついた心、辛かった思い出、

自分の劣等感やゆがんだ部分。

不安な気持ちからくる臆病。



どんな人でも多少なりとも、

そんな心を持っています。



だから僕達は悩んで、

カウンセラーの所に行きます。



僕達が扱うのは、

そんな相談者さんの心です。


それは相談者さんそのもの。

人間そのものを扱ってます。



思い出したくないことや、

認めたくない自分の本音。



誰にもいえなかった気持。

自分ですらよくわからない、

なんとも複雑で微妙な気持ち。


自分の心の底なんて、

のぞきたくないけれども、

いつかはのぞかなきゃいけない。



僕達はそんな心の底を、

相談者さんと一緒になって、

のぞいていきます。



そのとき相談者さんには、

心の底をさらけ出すという、

最大のリスクを背負います。



そこで考えてみて欲しい。



「自分から長期契約を取ろうと、

 あれこれ計算している人に、

 自分の心の底を話せるのか?」



僕ならやっぱり話せない。


そんな人に心の底を、

さらけ出すなんてできない。



むしろ、

それに気づいた瞬間に、

堅く心を閉ざします。



「どうやったら、

 相談者さんから、

 長期契約を取れるか?」


自分の担当カウンセラーが、

ノートにそんな計画書いてたら、

とても悲しい気持ちになる。



そんなカウンセラーには、

絶対に相談したくない。



僕達カウンセラーは、

どこかでそれに気づいてる。

ちゃんと自分で気づいてる。



だって、

心理学で勉強した「信頼」、

いわゆるラポール関係は、

長期契約のためじゃない。



相談者さんが安心して、

一緒に心の底をのぞくために、

僕達は信頼関係を築くはず。



僕達カウンセラーの信頼は、

相談者さんの安心のためで、

長期契約のためではない。



だからやっぱり、


「信頼を勝ち取って、

 長期契約を取ろう…!」


はおかしいと思うのです。



僕の言ってることは、

キレイゴトかもしれません。



僕は年収1000万ありません。


僕が年収1000万なら、

妻はもう少し楽かもしれない。



もっというと、


「中越さんは子供がいないから、

 そんなことをいえるんだよ。


 子供を養ってたら、

 そんなこといってられない!」



「中越さんの場合は、

 奥さんが理解があるだけ。

 普通の人はそれは無理だよ」



そう言われてしまえば、

その通りかもしれません。



現実問題、

お金があった方が、

ずっと楽ですから。



でも、

元々営業マンだった僕は、


「信頼を勝ち取って、

 長期契約を取ろう…!」


カウンセラーにとってこれは、

やっぱりおかしいと思う。



そういうカウンセラーに、

僕はなりたいと思えない。



だって、それでいいのなら、

カウンセラーになどならずに、

営業マンでいいじゃない?



無理に長期契約を狙い出せば、

それはもうカウンセラーでなく、

ただの営業マンになってしまう。



無理な長期契約よりも、

僕は自分の信頼を貫ける方が、

良いカウンセラーだと思う。



それはきっと、

年収1000万より気分がいい。



年収1000万になっても、

気分が良い仕事でなければ、

そこにはなんの意味もない。



それでは、

きっといまのように、

相談者さんと笑えない。



だから、僕は今のまま、

ぼちぼち経営で行こうと思う。




そして、

カウンセラーになりたい人は、

僕と同じ気持ちの人が多い。



僕はそれを信じています。



だって、

考えてみて下さい。



ただ年収1000万が欲しいなら、

そもそもカウンセラーになんて、

なろうと思わないですから。



この世の中、

もっとお金になる仕事は、

いっぱいありますから。



「あなたは何のために、

 カウンセラーになりたいの?」


「年収1000万になったら、

 どんな手段であっても、

 気分よく仕事できるの?」



それをもう一度、

考えてもらいたい。



自分の心が正しいと信じ、

気分よく仕事ができる。


そんな集客方法でないと、

結局、僕達の心が持ちませんよ。


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